我們如何在新的形勢下拓展集成商

核心提示：對于大部分上游廠商而言，目前渠道格局初定，系統集成商成為必爭之地，但對于業務模式已經基本固化的SI而言，產品與營銷并不能做到標本兼治，因此如何在新形勢下找到和SI合作的切入點也就顯得至關重要。

如何在新形勢下拓展集成商

目前的SI（系統集成商）可以分為三種類型：第一種是咨詢、培訓服務提供商；二是專業服務提供商；三是綜合技術服務解決方案集成商。從目前市場發展趨勢來分析，專業服務將形成一個巨大的市場，也將成為SI轉型的一個重要方向。如何確定服務轉型的方向、如何把握轉型，成為擺在系統集成商面前的問題。

對于大部分上游廠商而言，目前渠道格局初定，系統集成商就成為必爭之地。各大上游廠商在推動SI轉型的過程中各有動作，但大多數圍繞產品或相關的市場營銷活動展開，而對于業務模式已經基本固化的SI而言，產品與營銷并不能做到標本兼治，因此如何在新形勢下找到和SI合作的切入點也就顯得至關重要。

SI成上游廠商“寵兒”

主持人：眾所周知，今天市場上很多SI成為了上游廠商的“寵兒”，因為他們擁有客戶資源以及相當強的技術能力，找他們合作并不容易，您如何看待這個現象？

付云平：看集成商和末端代理商業界有一個比較標準的分法。一類就是做簡單交付，以產品為主，這是今天中國絕大部分銷售商的銷售特點；第二類是做集成的，自己沒有能力做研發，但是他能夠把別人的技術整合起來，我把它定義為“集成服務”，這也是需要技術含量的；第三類稱為“咨詢服務”，需要對整個IT的架構進行了解，通常都有一些原創性的技術或解決方案在里面。從第一類到第三類，毛利率在逐漸升高，但對公司的技術儲備也在提高。繼續往上發展，就變成了完全IT外包，SI既要有架構設計能力，也要有交付能力。

過去大部分代理商處于比較低的層次，我們會根據他們的特點和業務方向幫助他們進行轉型和擴展，有些渠道不轉型只做銷售也能過得很好。但到了第三類，具有自己的研發能力，也有全部的IT咨詢能力，這樣的公司規模已經比較大了，他對于賣PC的興趣就會相應降低，但對我們有很大的價值，因為他可以告訴給我們很多客戶信息，教給我們行業經驗，我們當然希望跟他們做生意。

目前，中國惠普信息產品集團已經有了1500家的SI合作伙伴，今年希望拓展到7000家，難度確實不小，我們也意識到，過去在這方面的惠普的底子不夠厚，因此過去2年時間我們開始加大了這方面的投入，最近也把原來負責大客戶部門的經理調整過來負責發展SI，原因就是他在這方面很有經驗。我們總的策略是，專業的人做專業的事，我們會建立一支專業的隊伍，以這個隊伍為核心，把內部的資源進行整合，同時在外部也要進行細分，找行業專家跟我們配合。例如，要發展航空領域的SI，我們就會在這個領域請很專業的飛機航空設計人員來給我們做培訓，了解清楚了這個行業再進軍。

拓展SI如同做用戶銷售

主持人：惠普今年要拓展這么多的系統集成商，但優質的系統集成商數目是有限的，那么在拓展SI時有沒有遇到短兵相接的局面？你們有什么好的辦法找到和SI合作的切入點呢？

付云平：我們是從做用戶的角度來拓展系統集成商的，為什么會有這個提法？按照以前的做法，跟集成商的合作也是先要求他們承諾有多少銷量，這時候再談其他。但對于客戶，你不可能要求客戶承諾購買多少金額的機器。所以，我們要求用對待客戶的方式跟SI接觸，先跟SI交朋友，專心了解SI的需求，至于做不做生意那是以后的事情。

舉一個例子，半年前我們跟一家航空行業的SI合作，他以前全部用其他廠商的產品，為什么后來改成了用惠普？首先是我們有專門的負責人專心了解他所在的這個行業，并且花大量的時間跟他們溝通，就像拜訪用戶一樣，經過長達半年的相互溝通磨合，他原來的合作伙伴就慢慢退出了，他有興趣了解惠普了，他們的一位負責人非常清楚地告訴我，“我覺得現在惠普的路子對了，開始‘上路’了。”正是有了這種基礎，才能繼續發展，由惠普提供設備，提供測試樣機，后來他甚至還會在他所在的行業當中幫助惠普宣傳。

實際上，在發展SI時肯定會有短兵相接的時候，但也會遇到SI游離在各個廠商之間的情況，他需要上游廠商跟他形成真正默契。因此，我們愿意從一個個行業去看，摸清他們的需求，與他們形成各方面的默契。

四種方式拓展SI

主持人：這么拓展SI確實比較辛苦，那么在整體的策略上惠普還有那些針對性的措施呢？

付云平：剛才我提到，我們有一支專業的隊伍，這支隊伍沒有短期銷售任務，就是以顧問的方式去點對點地抓行業榜樣。我們做得好，就會帶出一條這個行業的客戶，我們是占領制高點去找典型的客戶。同時，另外一群以產品銷售為主的隊伍會分布在全國各個城市，我們的平臺會幫助系統集成商更好地了解惠普。

我最近專門跟一些全國級的總代理會面，跟他們交流惠普是怎么去拓展集成商的。市場做大了，行業細分了，單靠10、20個人去拓展市場是不行的，所以我自己會現身說法跟這些老總交談，分享惠普拓展系統集成商的經驗。總體來說，拓展系統集成商有幾種方式：點對點、通過行業主線滲透、推動傳統賣產品的渠道合作升級、通過總代或者核心代理發展下一級的系統集成商等。

當然，盡管我們在發展系統集成商方面已經比較有自信了，但還有很多路要走。一是建立專業的人員隊伍，二是建立支持平臺，三是培訓。建立支持平臺，是為了能夠更好地支持、服務于集成商。很多集成商非常有能耐，在行業方面足可以成為惠普的老師，惠普在這方面不是去培訓人家，而是去跟人家學習。同時，這部分的集成商也非常看重自己的時間，即使你通知他來參加培訓，他也可能會放棄這些培訓機會而去忙自身的業務。所以，我們要做的是讓系統集成商覺得方便舒服。

這里談到的培訓，是指由用戶來給惠普進行培訓。用戶是最好的老師，我們會請客戶來給我們做培訓，例如請客戶講一講他們行業的信息化現狀，說一說他心目當中的IT銷售是什么樣子的，類似這樣的做法和平臺是一個持續投資的過程。

今后，我們會以多種形式在系統集成商當中來推廣我們針對系統集成商的熱線電話。這樣，當他們在做一個項目、想了解某一個產品，或者當他原來的供貨商出現了問題想了解惠普的情況，熱線就會連接到惠普的三大集團。

在支持平臺上，我們還會重新建立一套界面，讓集成商更方便地訪問。今年，我們的計劃是建20家既有大行業（銀行、電信），也有零售、制造業的解決方案中心。惠普會在后面做技術支撐，幫助他們產生新的技術和解決方案。

我們內部對資源的投放也是按照這個原則。比如蘇州、深圳這些地方的集成商相當成熟，他們對于產品培訓、營銷技巧的興趣會弱于中西部地區。甚至有些集成商更感興趣的是從惠普學到惠普文化，你會發現他們的需求是不一樣的。有些地方需要樣機，有些地方需要跟你聯合做市場推廣活動，有些地方需要的是你幫助他把產品培訓好。因此，我們在服務方面的支持會更加細膩，不僅會幫助系統集成商解決技術問題，更重要的是如何體貼細微地跟集成商合作。 http://www.denbu.net/tuozhan/